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把經銷商從合作方變為合資方

在2013年春季全國糖酒交易會上，王茅酒業以“產業+資本”的代理模式引發瞭與會經銷商的關註。據瞭解，這種新模式的核心是運營商和代理商按照51∶49的出資比例組建運營平臺，由經銷商負責運營。也就是說，渠道商隻要出資49%就可以撬動100%的市場，從傳統意義上的合作方變成瞭合資方。王茅酒業執行董事司徒榮勛認為，在中國白酒行業進入洗牌期的大背景下，如果不能在運營模式上做出變革，那麼必將面臨生死抉擇。而王茅的這種運營模式能否最終達到預想的效果，還需由市場來驗證。強調與茅臺(600519,股吧)的區隔2012年的白酒行業在茅臺、五糧液(000858,股吧)的帶領下集體進入市場的“寒冬”，很多人對白酒行業的發展不再持樂觀態度。然而在此背景下，仍有一些“新貴”對白酒市場保有信心。司徒榮勛對《中國經營報(博客,微博)》記者表示，茅臺、五糧液在受到一定限制的時候，正是其他企業爭奪市場的好機會。王茅酒業就是想借這個機會，利用王茅酒業的資本優勢以及產品優勢奪取發展良機。對於王茅酒業，很多人並沒有全面的瞭解。資料顯示，1952年政府並購、沒收當時茅臺鎮的三傢酒廠（榮和燒坊、成裕燒坊和恒興燒坊），成立瞭國營貴州茅臺(600519,股吧)酒廠，改革開放後三傢酒廠的後人分別開辦瞭私營釀酒廠。歷史上的三大釀酒作坊生產的均為茅臺酒，為瞭區分不同作坊的產品，人們習慣以作坊老板的姓為之冠名：榮和老板姓王，就稱其酒為王茅；成裕老板姓華，就稱其酒為華茅；恒興老板姓賴，就稱其酒為賴茅。王氏後人王禎於2005年吸引投資方成立貴州省仁懷市茅臺鎮博愛酒業有限公司，並註冊瞭博愛商標。2010年，王禎聯合投資方共同建立瞭中山王茅酒業有限公司，來進行王茅酒的銷售。在本屆糖酒會上，王茅酒業拿來招商的產品共有四款，分別是終端價為560元的普通產品、980元的“春華秋實·10年典藏”、終端價為1980元的“人生百味·15年典藏”、終端價為5980元的“高天流雲·30年典藏”。對此，中山王茅酒業有限公司營銷總監徐治文指出，王茅酒業這樣的價格體系設計實際上是在高端價位和高質量之間尋找平衡點。司徒榮勛也表示，看起來“三公”消費點名茅臺、五糧液，但對外部新的品牌來講是有空間的。“因為有些人喝習慣瞭醬香型的茅臺，如果因為怕喝茅臺上瞭微博，那他就可以嘗試喝一下王茅。”近年來，市場上很多新品在產品包裝及廣告宣傳上高度模仿名酒的情況已屢見不鮮。王茅雖然與貴州茅臺有著千絲萬縷的關系，但王茅並沒有打算貼著茅臺做任何營銷。記者在招商會現場看到，王茅的幾款新品，瓶子分為紅色、咖啡色和黑色，瓶身也加入瞭“天、地、人”等因素的個性化設計，與茅臺產品幾乎沒有可以產生聯想的相關點。試水“產業+資本”對於銷售渠道的設想，司徒榮勛表示，王茅酒業將在直轄市、省會城市通過各種推介及招商活動尋求經銷商代理，然後再配合區域代理，把渠道建立起來。作為全力開發市場的第一年，2013年王茅酒業將投入不低於1億元的成本來完成品牌、渠道等各個方面的建設工作，並為自己下瞭目標，希望在這一年的市場開發中實現2.5億元的銷售額。所以，王茅酒業在招商伊始也對經銷商的資質做瞭要求，需要經銷商能夠完成廠傢的銷售任務，比如直轄市代理商每年的任務是1000萬元的銷售額，省會城市代理商是800萬元，而區域代理商也有500萬元的要求。此外，王茅酒業還提出瞭“產業+資本”的代理模式。據司徒榮勛解釋，這個模式簡單來說就是經銷商在一年內完成任務，就可以與公司共同建立合資公司，由公司占有51%的股權，經銷商占49%的股權，而組建成的銷售公司由經銷商負責運營。也就是說，渠道商由傳統意義上的合作方變成瞭合資方。同時，當王茅酒業走上資本市場的時候，經銷商可以用其手中49%的股權兌換股份公司的股權。“這種全新的‘產業+資本’模式能使代理商以小資本實現大未來。”司徒榮勛透露，王茅酒業已經制訂周密的IPO上市計劃，預計2015年底或是2016年，將登陸海外資本市場。屆時，代理商依控股公司股份按雙方協定的對價條件兌換股權，並可將股權兌換成控股公司的股份，一起走向資本市場，從而真正和控股公司形成利益共同體、價值共同體、事業共同體。對於王茅酒業提出的上述新模式，白酒專傢傅建山認為，通過這一運營平臺，代理商的資金投向市場而不是貨品，其身份也實現瞭角色轉換，確切地說叫合資經銷商，和運營公司共同成立區域子公司，成為總公司的一部分。這樣做最大的好處是將原來代理商的購貨制變成配貨制，從而大大節省瞭代理商日常運營的最大成本——貨品成本，極大地減輕瞭代理商的庫存壓力。事實上，這一模式曾經被國窖1573等高端品牌嘗試過，在如今白酒銷售下滑的大趨勢下，試點范圍開始擴大到更多的酒企。var page_navigation = document.getElementById('page_navigation');if(page_navigation){ var nav_links = page_navigation.getElementsByTagName('a'); var nav_length = nav_links.length;//正文頁導航加突發新聞 if(nav_length == 2){ var emergency = document.createElement('div');emergency.style.position = 'relative';emergency.innerHTML = '

新聞來源http://news.hexun.com/2013-03-30/152663588.html

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